Indústria de alimentos e bebidas
Indústria quase sempre vende por representante e por indicação, e isso funciona até o dia em que o representante sai, o distribuidor troca de marca ou o comprador novo procura no Google e não acha nada sério. A marca que gira na prateleira é a que o comprador conhece antes de receber a visita e a que o lojista sabe como vender. A gente arruma as duas pontas: o material que fecha venda em volume e o conteúdo que faz o produto sair do ponto de venda.
Parceira oficial da Abrasel Minas Gerais
Seus clientes de onde vêm
Quase tudo numa fonte só. É o canal que você menos controla.
A rotina de quem fabrica
“Minha venda é toda por representante e por indicação.”
É um bom canal e é um canal frágil, porque você não escolhe a hora que a indicação chega nem controla o que o representante fala. O que sustenta a venda é material padronizado, catálogo com tabela clara, argumento de giro por canal e uma presença que faz o comprador chegar já sabendo quem você é.
“O produto entra na loja e não sai.”
Entrar na loja é metade do trabalho. Sem material de ponto de venda, sem foto que dê vontade e sem conteúdo que ensine o lojista a vender, o produto fica parado, o pedido não se repete e a marca perde espaço na próxima negociação. Como fazer a foto do produto está em como tirar foto de comida com o celular.
“A gente não tem material nenhum pronto.”
Quase toda indústria tem o material espalhado: tabela num e-mail, foto antiga numa pasta, apresentação de três anos atrás. Organizar isso em catálogo, ficha de produto e proposta padrão costuma destravar venda já no primeiro mês. Quanto custa manter isso de pé está em quanto custa uma agência de marketing.
Teste rápido
Marque a origem de cada um dos dez últimos clientes que a sua indústria fechou.
7 de 10
Indicação e representante sustentam quase toda indústria, e é por isso que o crescimento costuma travar. Indicação você não escolhe a hora que chega, e representante leva a carteira quando sai. O trabalho aqui é abrir um segundo e um terceiro caminho, sem perder o primeiro.
Quero abrir outros caminhos de vendaCada toque muda a origem: indicação, Instagram, LinkedIn, Google e evento.
O que a gente faz na prática
Nada aqui é post solto. Cada frente existe para mexer num número: quantos compradores chegam, quanto cada pedido vale, quanto o produto gira no ponto e quantos clientes repetem.
Comprador de volume pesquisa antes de responder o representante, e indústria sem ficha do Google, sem site claro e sem rastro nenhum na internet parece pequena mesmo quando não é. A gente arruma a ficha, o endereço, a linha de produtos e o caminho do contato comercial, para a pesquisa confirmar o que a visita vai prometer.
Catálogo é a ferramenta de venda da indústria. A gente organiza a linha por categoria, com foto de produto, descrição, embalagem, unidade por caixa e campo de tabela, no padrão da marca, em versão para enviar e em versão para imprimir. Como estruturar custo e ficha está em ficha técnica de prato.
Indústria que só posta foto de fábrica fala com ela mesma. O conteúdo que vale mostra a aplicação do produto, a ideia de uso no balcão, o argumento que o lojista usa com o cliente final e o material de ponto de venda disponível. É conteúdo que o seu cliente compartilha, porque ajuda ele a vender.
Anúncio de indústria não precisa falar com todo mundo, precisa falar com quem compra caixa. A gente liga campanha por região, por tipo de estabelecimento e por cargo de compra, com oferta de primeira negociação e caminho curto para o comercial, e separa a verba entre comprador novo e lembrete para quem já comprou.
Quem pede tabela quer a tabela hoje. A gente organiza o canal comercial com respostas rápidas, catálogo pronto para enviar, condição por volume escrita e um caminho só para o pedido, para a venda não morrer esperando e-mail. Como arrumar o canal está em WhatsApp Business.
Em indústria a conta se faz na recompra, não no primeiro pedido. A gente monta a régua de contato por cliente, o lembrete de reposição no tempo do giro e o material de campanha por data, como em datas de bebida. A LL monta as mensagens, a sua equipe envia do número da empresa, e isso depende de você ter o cadastro de quem já comprou.
Do celular ao pedido
Comprador de indústria não decide na visita, decide antes e depois dela. Ele pesquisa, confere se a marca parece séria, pede tabela e só então responde o representante.
01 · ProcuraBusca
Indústria que não aparece na busca só é encontrada por quem já conhece. Quem está trocando de fornecedor nunca chega até você.
02 · ConfereMarca e linha
Linha organizada, foto de produto e aplicação respondem a pergunta que o comprador não faz em voz alta: dá para confiar nessa fábrica?
Bom dia! Queria a tabela e o mínimo por pedido.
Bom dia! Mando o catálogo com a tabela e a condição por volume agora.
Recebi, obrigado. Vou fechar o primeiro pedido.
03 · FalaComercial
Catálogo pronto para enviar e condição clara fecham a negociação. Tabela que demora dois dias entrega o pedido ao concorrente.
04 · CompraPrimeiro pedido
Prazo cumprido e embalagem certa confirmam o que o material prometeu. É aqui que a indústria ganha o direito ao segundo pedido.
Obrigado! Qualquer reposição, falamos pelo mesmo canal.
05 · RepeteGiro e recompra
Produto que gira na prateleira volta como recompra. Material de ponto de venda e conteúdo de aplicação existem para isso.
E a sua casa?
Como começa
Não se liga campanha de indústria sem catálogo e sem tabela em ordem. Cada etapa só termina quando o número dela sai do lugar.
Olhamos a sua marca como o comprador olha: Google, site, catálogo, material do representante, redes e atendimento comercial, e devolvemos nota por área e as três ações que mais mudam o próximo mês.
Catálogo, ficha de produto, tabela e proposta padronizados, para a venda não depender da memória de cada representante.
Anúncio para comprador em volume e conteúdo de giro trazendo negociação nova, não só curtida.
Recompra acompanhada e relatório com reais atribuídos, para saber qual canal sustenta a fábrica.
Teste de 30 segundos
Antes de gastar com anúncio, vale saber se a porta está aberta. Responda com sinceridade: ninguém está vendo.
Você tem catálogo atualizado, com foto e tabela, pronto para enviar hoje?
O representante usa material padronizado ou cada um usa o seu?
O lojista recebe algum material para ajudar o produto a girar?
Você tem o cadastro de todos os clientes que já compraram?
Você sabe de onde vieram os seus últimos dez clientes?
Perguntas frequentes
Funciona, e por dois caminhos ao mesmo tempo. Um fala com quem compra em volume: catálogo, tabela, prova de giro, anúncio por região e por tipo de estabelecimento. O outro fala com o consumidor final, porque produto que o consumidor conhece gira mais rápido na prateleira, e giro é o único argumento que garante a recompra do lojista.
Sim, e costuma ser a entrega que destrava venda mais rápido. Catálogo por linha, ficha de produto, apresentação comercial, condição por volume e argumento por tipo de cliente, tudo no padrão da marca. O representante para de improvisar, e a indústria para de depender do jeito de falar de cada um.
Pelos passos, não só pelo fechamento. Quantos compradores chegaram, de onde vieram, quantos pediram tabela, quantos receberam proposta, quantos fecharam e quanto cada um valeu. Com o ciclo longo, isso mostra o problema no mês em que ele acontece, em vez de você descobrir no trimestre seguinte.
Sim, e em indústria isso é comum, porque o cliente quase nunca está na mesma cidade da fábrica. A operação é remota e o trabalho de catálogo, conteúdo, anúncio e recompra funciona em qualquer praça. A visita presencial com checklist é item do plano mais completo e, fora da região metropolitana de BH, entra combinada à parte.
Existe, e a indústria responde por ela em cada peça. Autorregulamentação, aviso de consumo responsável, cuidado com público e com imagem de consumo excessivo. A gente trabalha dentro dessas regras e deixa o combinado por escrito na proposta. O resumo está em regras da propaganda de bebida alcoólica.
Próximo passo
Chama Raio-X, e é gratuito. Olhamos a sua casa de fora, do jeito que o seu cliente olha, e devolvemos uma nota por área e as três ações que mais mudam o próximo mês. O documento fica com você, contratando a LL Comunica ou não.
Em até 24 horas úteis depois da conversa você recebe o valor fechado por escrito, e esse valor não muda no meio do caminho. Se não for o seu momento, falamos na hora, sem enrolação.
